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EMS企业：面临新一轮洗牌 重在为客户创造价值

虽然中国本土EMS(电子制造服务)企业经过十余年的发展，已经形成一定规模，为我国电子工业的发展作出了巨大的贡献，但也存在这样那样的问题，比如物料配套能力差、技术含量不高、缺乏资金及政策支持、行业缺乏自律等。多数本土EMS企业，特别是中小EMS企业的决策人最困惑的问题就是——— 往何处走？

研发道路并不平坦

很多中小EMS企业决策人都很清楚，贴片只是电子产业链当中附加值最底的部分，并且已由当初的技术密集产业发展成为劳动密集产业。而研发相对的附加值要高一些，但研发之路并不像人们想象的那么平坦。

如何定位困惑着企业。目前，我们EMS企业已经具有一部分资金和研发实力，之所以一直没有研发是因为怕丢掉客户。因为相当一部分客户是看中EMS工厂没有研发，因为客户怕加工厂有了研发，会使自己产品的技术外泄。比如，客户是设计商，如果加工厂自己也能设计，客户就要考虑是否会技术外泄。客户或者选择其他没有研发能力的工厂，或者自己建生产线。这样一来，EMS企业就走入两难的境地，只做加工的利润低、风险高，前景预期也差，如果搞研发则会丢掉一部分客户。

研发技术的高风险也是EMS企业发展的一大阻碍。很多本土中小EMS企业多年来只是致力于制造的发展，对技术、市场等外部情况不一定像专门的研发企业那样有深入的了解。

研发需要巨大的投入，投入后是否能有回报是个问题。比如，一些EMS企业自主研发IT产品，研发中遇到了种种问题，等研发出来需要投入市场的时候发现行业技术已经升级换代，这款产品的价格和性能已经没有优势。由于缺乏相关行业人才和信息，对产品把握不准，造成了研发的失败。

见图1、图2

如何避免同质化研发也是企业要面对的问题。一些本土EMS企业有了一定的研发和设计能力，大多数企业的研发避开难度较大、专业性强的电力、仪表等专用行业，转向鼠标、MP4等民用IT产品。虽然也有了自己的研发，并完善了模具开发设计等，但仍然没有摆脱同质化竞争。此类研发门槛低，产品解决方案比较透明，从而造成由同质化制造转为同质化研发，仍然没有摆脱价格战，这种研发并不是真正意义上的“研发”。人无我有能赢得丰厚利润，人有我优能赢利，如何做到真正意义上的研发才是大家要思考的问题。只有真正意义上的研发才能摆脱“不研发等死，研发找死”的怪圈。

市场决定一切，目前国内电子制造客户的现状限制了国内EMS企业的发展。

EMS企业日渐成熟，而客户的情况呢？目前，国内中小EMS企业的终端客户多为国内研发型企业，客户对EMS的知识和认识还很有限，制约了EMS企业的发展。

就像前面所说，一些客户怕EMS代工厂有自己的研发，会窃取自己的技术机密。其实，这种担心倒像“杞人忧天”。像富士康、伟创力这样的EMS巨头都有自己的研发团队，但像Intel、Apple这样的国际IT巨头也没有担心自己的技术会被这些有自己研发实力的代工厂窃取。相反，代工厂有研发实力会促进客户产品的改进。当然，这里面也有EMS代工厂自身的信誉还有国内法律环境的问题。随着国家对知识产权保护的法律日渐完善，相信客户的担忧会逐步减少。

另外，客户的发展方向也决定了EMS企业的发展方向。

随着经济的发展，一些具有规模的电子研发企业也开始涉足电子制造，纷纷引进电子生产线，而一些本身就有贴片线的国际IT巨头也加紧自身生产线的建设。这样一来，给那些纯EMS代工厂的订单就会减少。比如，2008年国际金融危机开始后，一些有生产线的IT企业就把订单收回到自己的生产线来做，给EMS工厂的订单减少，无论在长三角、珠三角或者环渤海地区都有一批EMS企业因为得不到订单而倒闭。

兼顾规模质量

早期发展起来的EMS企业是通过加工、赢利、买设备、再加工、再赢利、再买设备这种滚动式发展来壮大自身的，可以从1条贴片线发展到现在的20条贴片线。但发展到现在就遇到了困惑，下一步如何发展？10年前，一个EMS工厂工作8小时就能赢利，现在很多企业工作16小时也许才能赢利。现在这种扩张速度已经远不如从前，缺乏外部资金支持和国家优惠政策，再以这种扩张模式发展永远也赶不上富士康等EMS巨头。但如果不扩张，成本又没有优势。

目前EMS企业有两个发展方向，就是往大规模航母型企业和小规模高端实验室两个方向发展。特大的自然不必多说，就像富士康、伟创力这样的巨头。而小规模就是所谓的“高端实验室”方向，这类EMS企业生产规模不大，但有很强的研发和工艺解决方案能力，拥有完善的检测设备，所接订单的批量不大，但种类多、难度大。这类公司主要客户为国内外高端产品的研发试制。在国外，已经出现了一批此类公司。而国内的中小型EMS企业，虽然也属于“小批量、多品种”，但缺乏相关的生产、工艺人才，例如像X-RAY这类检测设备也大多没有配备，产品质量分析无从谈起。这类企业规模不如国际巨头，工橡胶弹簧艺及解决方案不如高端实验室，如何定位值得思考。

与供应商形成战略合作关系

通过几年来行业的发展经历，我们发现，国内EMS企业，特三唑磷别是中小企业对供应商的定位与国外大型EMS企业相比还存在不小的差距。

很多国内中小EMS企业只是把供应商当做一个简单的设备及材料提供者，而没有真正发挥供应商的作用。经常是设备采购的价格压得极低，使供应商的利润空间非常小。难道采购到了低价的设备或者附料就真的占便宜了么？不要忘记，对于设备而言，客户永远不可能比厂家更了解自身产品。一些优秀的供应商拥有很多从业多年、有行业相关经验的销售和售后服务人员，有自己的研发和技术解决方案能力，能为客户解决生产或者设备的问题。如果企业采购的价格合理，供应商就会全力为客户解决生产上的问题。如果客户的价格压得非常低，出于利润考虑，厂商就可以不给出这些技术支持。而这些技术支持给企业带来的效益有时甚至可以超过一个大客户带来的效益。而欧美厂商在这方面比较成熟，他们主动和供应商合作，希望成为战略合作伙伴，产品采购的价格往往是一个“合理的价格”，而不是“低价”。这方面值得国内EMS企业借鉴。

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中小EMS企业应根据市场变化调整战略

我们已经说了很多本土中小EMS企业存在的问题和外部环境，但也不应因此而悲观。前途是光明的，道路是曲折的。只要不断努力，就会取得成功。本土中小EMS的发展方向，首先，在现跷跷板有的基础上增强自身的“解决方案”能力。

EMS企业不能停留在“三来一补难以成型”的阶段，要为客户创造价值。很多中小EMS企业都会遇到客户的产品设计、物料、工艺指导等不规范的情况。例如，有的客户的电路板把通孔设计在焊盘上，还有的客户提供的元器件还是10年前的，早就氧化了。这些都会造成产品质量缺陷，导致对于的认定会产生纠纷。很多客户在可制造性设计方面的能力很薄弱，代工厂不能一味迁就客户，完全按照客户的意愿生产的结果最终是双输。提升客户的设计水平也是代工厂的一个重要。加强自身的可制造波形曲线的实时显示属性设计能力在目前阶段是一个发展重点，相对于新产品手机配件研发，既节省了资金和风险，又可以拉近和客户的关系。

其次，如果条件允许，转向新的发展区域。

如今一些有条件的EMS企业开始转向利润相对更高的电子相关产业，如RFID、智能卡等。这些相关行业会给EMS企业带来一定效益，也回避了市场风险，值得借鉴。

最后，技术发展日新月异，要抓住技术革新的机会。

20年前，电子制造从插件到贴片，技术的革新成就了一批优秀的设备商和加工企业。同样，也许再过5年之后，现有的“印刷、贴片、回流”成了传统技术，而新的设备、工艺会代替现有工艺。EMS企业要抓住机遇，及时调整自身战略，在新一轮的行业洗牌中处于不败之地。