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华为：生态的三种力量

互联行业有一个说法，就是 产品型公司值十亿美金，平台型公司值百亿美金，生态型公司值千亿美金。互联放大了生态的理念，但实际上，生态最早是由科技公司发扬光大的。

在科技时代，中国也诞生了很多各有特色的生态体系，例如开创了中国分销格局的神州数码，将直销体系引入中国的戴尔等。科技公司在中国的生态之路上走出过很多自己的特色。

中国的ICT生态发展多年，也诞生了很多的故事，既有值得赞赏的经典，也有令人唏嘘的过往。而细细数来，也许有三种力量在今天值得被书写。

战略之力以客户为中心而非以自我为中心

过去的科技公司强调 渠道 建设，现在的科技和互联公司更多在谈 合作生态 。从渠道时代，到生态时代，区别在哪呢？

在IT时代，产品是业务最主要的承载对象，服务是围绕用户需求与产品连接产生的衍生品。为了让产品触及更多用户，服务的深度更强，就有了渠道合作伙伴的概念。而在互联时代，云计算让基础设施变得灵活，厂商与合作伙伴的关系不再单纯围绕产品，而是聚焦于客户体验和需求，这构成了新的生态系钢板模架统。

在一个客户导向的时代，是不是一个好的生态系统，最关键的判定规则就是，以客户为中心还是以自我为中心？

现如今很多互联公司其实都是第二种状态，因为资本力量的推动，大开大合的互联公司生态膨胀速度极其惊人，挂着巨头的光环，他们更喜欢强调自己的品牌优势、市场覆盖和产品价值，但提供的服务则倾向于标准化，喜欢牵着需求的鼻子走，对客户的个性化需求不够重视。

以客户为中心则是另一种生态理念，秉承此理染色助剂念的华为在进军企业业务之后，一直采取 被集成 的战略。因为合作伙伴比华为更能触摸到客户的真实需求，所以华为将主舞台让给了合作伙伴，用于测定材料的抗剪切能力成为背后的推动者这点要详细的查阅标准 ·直线光栅尺或电阻应变仪：在进行3点曲折实验时。

事实上， 被集成 战略的根本目的，是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发合作伙伴的积极性，这在本质上是一种商业模式的选择，要选择装备不能过于随便约束自己有所为有所不为，不为追求短期的销售而对各种项目大包大揽，从而偏离自己的业务主航道。

从 被集成 战略，看到了华为的边界。有边界的华为，是生态自成、令人敬佩的华为。

在 被集成 战略的成功之后，华为又进一步将战略升级为 平台+生态 。 华为将基于在云计算、物联、大数据、移动宽带和SDN等新技术上高强度的投入，打造一个开放、弹性、安全、灵活的ICT基础架构平台，进而构筑合作共赢的繁荣生态。

成长之力，真正意义的共赢是共生

每一家公司在建立生态的时候都喜欢大谈 双赢 ，可是 双赢 恰恰是最难以做到的一点。我们看到了这几年互联驱动的商业模式，新的技术催生了新的商业模式，颠覆了很多传统行业。每一家科技巨头本身都面临着转型的挑战。

其实，在这次转型当中，受到冲击最大的并不是科技公司，而是他们的生态。客观来说，生态中的合作伙伴没有大公司的技术储备，人才储备和市场积累，更没有足够强大的市场背书，对时代变革的抵抗力更弱。

例如某些跨国公司，在追赶时代潮流时，总喜欢制造新的概念，结果高屋建瓴，难以落地，导致很多合作伙伴对这些新技术产生了畏惧，在挖掘客户需求时也容易迷失方向。这些公司本身的业绩下滑，表现在合作生态上就更为惨烈，大难临头各自飞，再谈什么 双赢 ，就贻笑大方了。

华为对生态的理解则更为务实。2016年华为轮值CEO郭平就公布了华为生态的三大原则：第一，做大蛋糕、做大产业、做大市场，比做大我们自己的份额更加重要；第二，管理合作比管理竞争更重要。华为不与合作伙伴争利，长期坚持开放、合作、共赢；第三，利益分享。面对未来智能社会的不确定性，华为 团结一切可以团结的力量 。

由此可见，华为所谈的生态共赢更像是一种与合作伙伴的 共生 关系。把合作伙伴的成功当作自己的成功，把合作伙伴长期的成功当作华为的成功。

在具体的合作伙伴共生关系打造上，华为也做得更为落地。2017年，华为明确了向公有云方向前进的目标，同时积极围绕云生态，对合作伙伴进行长期赋能。比如，2017年的 CO-Discovery 华为生态伙伴精英赛，就特别增加了公有云的单元，通过实操方式去实现云迁移项目，让合作伙伴更能适应云时代的节奏。

再比如，华为EBG中国区在2016年成立了华为中国合作伙伴大学，每年投入上亿元用于生态伙伴的能力提升，目前华为中国合作伙伴大学用户数超过4万人。再有华为已经发布了包括金融认证、平安城市认证、云服务认证等业界最全的ICT领域的职业技能认证，华为的HCIE认证也已经成为业内的 金字招牌 。

真正意义上的共赢就是共生，而共生就是做到让合作伙伴与企业共同成长，在笔者看来，这也是华为生态的核心意义。

聚合之力，让合作伙伴更加专注

当然，除了有边界的战略，以及共同成长的理念，在宏观的科技环境中，做好技术和行业的引领，对每一个世界级科技巨头来说也非常关键。

这几年来，从整个ICT行业的发展来看，由云计算模式为代表的数字化转型成为了行业发展的主旋律。数据中心一体化的趋势，拉开了基础设施层面整合的大幕。全球市场已表现出明显的整合态势，近些年频繁出现的并购案就是证明，而他们的目标正是为客户提供一体化的解决方案。

如前文所述，合作伙伴往往距离客户需求更近，当客户层面更希望得到一体化的解决方案来提高实施的效率，他们也希望合作的厂商能有统一的接口，一次性获得全部的能力和产品。而华为在很多企业级产品线上做到了全国领先，覆盖络、服务器、存储、云服务等等。

一方面，单一产品线的合作伙伴可以通过跨领域的拓展去获得新的能力；另一方面，定位做ICT基础设施平台的华为，可以为合作伙伴提供所有基础设施层面的服务，让合作伙伴将精力专注于打造满足客户需求的解决方案和服务上。

没有永远成功的战略，也没有绝对完美的生态系统，但华为用更为落地的方式，赋能给合作伙伴。如今华为企业业务的生态，不仅面向销售和服务，更重要是把产业、商业等等都纳入到体系之中，让合作伙伴为客户创造价值。而战略之力，成长之力和聚合之力，这三种力量也让华为的生态走得更稳更长贴片机。

华为中国生态伙伴大会2018

3月22日-3月23日

青岛国际会展中心

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